Андрея Шипилова в компании уверены в правильности выбран- ной бизнес-стратегии.
— На рынке запасных частей для карьерных самосвалов «БЕЛАЗ» наша компания работает уже более 15 лет, — говорит Андрей Шипилов. — Центральный офис ООО «СКМ» находится в Москве, в Магада- не расположен сервисный центр, обслуживающий потребителей Магаданской области, и площадка с техникой «БЕЛАЗ» для свободной продажи. Здесь же работают и наши основные партнёры — ОАО «Сусуманзолото», ОАО ГДК «Берелёх», ООО «Статус», ООО «Колымская угольная компания» и другие. «СКМ» является субъектом товаропро- водящей сети «БЕЛАЗ», аттестованным сервисным техническим центром и дилером «БЕЛАЗ». Также мы занимаемся поставкой запасных частей и обслуживанием двигателей «ЯМЗ» и Cummins, установленных на карьерных самосвалах «БЕЛАЗ».
— Андрей Игоревич, скажите, с какими сложностями приходится сталкиваться, развивая бизнес в столь непростом регионе?
Прежде всего, замечу, что в Магаданской области подобное предложение для предприятий, эксплуатирующих технику производства Белорусского автомобильного завода, есть только у нас. Техника «БЕЛАЗ» хорошо себя зарекомендовала ещё с советского времени, и особо детально представлять эту машину не требуется, что, конечно, не снимает с нас как дилера ответственности за качество собственной работы. Мы ведь не просто создали некую компанию, обслуживающую этот конкретный тип техники. Магаданский центр имеет статус аттестованного сервисного центра. Нашей компетенции достаточно для того, чтобы решать любые вопросы, связанные с работой, поставляемой нами техники, мы её не только продаём, но и обеспечиваем полный цикл обслуживания, в общем, организуем своё дело так, чтобы быть максимально полезными потребителю, быстро решая все возможные вопросы.
— На сайте вашей компании есть информация по самой раз- ной технике, в том числе и шахтному оборудованию.
— Вся линейка реализуемой техники, это продукция ОАО «БЕЛАЗ» — управляющая компания холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ». Исторически сложилось так, что в Магаданской области главный акцент линейки — это карьерные самосвалы грузоподъёмностью 30-45 тонн, однако, в обозримом будущем, в связи с развитием горнодобывающей области в регионе, есть реальная перспектива разбавить эту популяцию самосвалами грузоподъёмностью 90-130 тонн, переговоры с потребителями уже ведутся. И хотя наш центральный офис в Москве, а наш потребитель в ДФО, огромные расстояния не мешают работе, тем более с момента, когда мы организовали представительство в Магадане. Именно с учётом расстояния было признано разумным и правильным создать склад запасных частей и площадку с техникой максимально близко к потребителю. Только так можно оперативно удовлетворять любые запросы по поставкам запчастей без двухмесячного ожидания заказа из Москвы.
— Насколько большой коллектив технических специалистов требуется, чтобы обеспечить полную «боеспособность» магаданского представительства?
— В зависимости от сезона 10-15 человек. Это сервисная бригада. Но дело не в численности персонала, а в его квалификации и технической оснащённости. У нас в Магадане есть всё необходимое для автономной работы: стенды-кантователи, специальное и вспомогательное оборудование, инструмент. Сервисные бригады обеспечены автотранспортом для оперативного перемещения по области. Сотрудники на месте могут диагностировать и решить любую проблему.
Если же подробнее говорить о стратегии работы с клиентом, то наша деятельность разделена на два направления. Во-первых, это обслуживание уже существующих клиентов. И второе направление — продвижение техники «БЕЛАЗ» в регионе. Мы видим нашу задачу в увеличении доли техники «БЕЛАЗ» в горнодобывающем комплексе восточных и се- верных регионов страны, стремимся поставлять не только карьерные самосвалы, но и спецтехнику, например поливооросительные машины, тягачи-буксировщики и другие машины. Конечно, мы активно ищем новых потребителей, но могу сказать, что «сарафанное радио» уже заработало, и нередко бывает, что новые потенциальные клиенты выходят на нас самостоятельно.
— Планируете ли вы радикально изменить свою клиентскую базу?
Сейчас идёт ряд переговорных процессов с крупными компаниями, набирающими в регионе рабочие обороты. Надеюсь, список наших партнёров в скором времени пополнят такие компании, как ОАО «Полиметалл» и ИК «Арлан», и в не- далёком будущем технику «БЕЛАЗ» можно будет увидеть на руднике «Павлик» и руднике им. Матросова, с которым у нас уже достигнута договорённость о поездке их специалистов на завод. Планируется, что это произойдёт уже в августе текущего года. Проведём содержательную экскурсию по заводу, пообщаемся с техническими специалистами: инженерами, конструкторами. Всё это, конечно, не любопытства ради, а для того, чтобы продемонстрировать возможность собирать технику с учётом индивидуальных потребностей заказчика.
Говоря о производстве техники с учётом особенностей клиента, имеется в виду не только подготовка техники для работы в сложных климатических условиях. Перепады температур от минус 50 до плюс 50 градусов являются стандартными для карьерных самосвалов «БЕЛАЗ». В таких условиях техника «БЕЛАЗ» работает в Якутии, на Оймяконе и других районах Крайнего Севера. Но в любом случае полезно проговорить с заказчиком различные технические детали, конструкторы и инженеры ОАО «БЕЛАЗ» делают всё возможное, чтобы сделать работу оператора более комфортной, а технику более надёжной. «БЕЛАЗ» далеко не новичок в карьерных работах, тем не менее, мы стремимся показать клиенту все возможности техники, показать процесс её производства. Такой под- ход, безусловно, увеличивает доверие к технике, в том числе и к очень хорошей.
— География деятельности компании выходит за границы Магаданской области?
—Наша зона ответственности сервисного обслуживания — Магаданская область. Однако если к нам обратится компания из соседней территории, не имеющей своего дилера, мы не откажем и решим их вопросы. Подобные обращения периодически случаются, например, Усть-Нера (Республика Саха (Якутия), логистически замкнутая на Магадане, Чукотка, где нашей техникой пользуется ряд горнодобывающих компаний и другие территории.
— Что бы Вы назвали в числе конкурентных преимуществ компании?
— Мы официальный представитель «БЕЛАЗ» в регионе, субъект товаропроводящей сети «БЕЛАЗ», сервисный центр, аттестованный непосредственно производителем, наши со- трудники прошли обучение на заводе. Мы решаем весь спектр задач, связанных с техникой , начиная от продажи, заканчивая сервисным и гарантийным обслуживанием.
В настоящее время, многие потребители понимают, что приобретение сомнительной техники и запчастей в эконом- варианте часто выходит боком. Среди наших партнёров есть организации, пытавшиеся в своё время экономить в сложных финансовых условиях, и убедившиеся на своём опыте, что скупой платит дважды. В результате они возвращались к нам, как компании, которая вместе с ними работает в регионе плечом к плечу. Это ведь две разных ситуации: купить кота в мешке подешевле в Москве или придти к нам на склад и выбрать именно то, что нужно и то, что ты видишь. А в настоящий момент мы ещё формируем консигнационные склады для компаний ОАО «Сусуманзолото» и ОАО «ГДК «Берелёх». То есть, согласовываем списки именно тех запасных частей, которые могут понадобиться в обозримом будущем. Более того, мы не требуем обязательств по выкупу этих запасных частей. Мы всё привезём, разместим на складе, а потребители уже будут выбирать в течение сезона по мере необходимости всё, что реально потребуется.
Кроме того, в настоящее время мы разрабатываем новые формы реализации техники «БЕЛАЗ»: развиваем направление аутсорсинга и аренды техники. На сегодняшний день уже определён стратегический партнёр в Магаданской области по развитию направления перевозки горной массы и вскрышных пород на карьерных самосвалах «БЕЛАЗ» — компания «КомТранс». С руководителем этой компании Валерием Абдуллиным подписано соответствующее соглашение и уже в этом году прошла первая поставка техники, которая сейчас работает на Ветренском месторождении в Магаданской области. Валерий Валиуллович показал себя человеком и руководителем, у которого слова не расходятся с делами, поэтому сегодня мы уверены в том, что нами было принято правильное решение о выборе партнёра.
— А что Вы могли бы отметить как главное в своей работе?
— Самое существенное то, что компаний полного цикла по технике «БЕЛАЗ» не только в Магаданской области, но и в целом по стране можно пересчитать по пальцам. Это и от- личает нас от конкурентов. Мы можем поставить технику, организовать техническую поддержку, рассмотреть вопросы гарантийного обслуживания, способны на своей базе прово- дить агрегатный ремонт, возможен ремонт непосредственно на месте, у потребителя.
Мы не случайно взяли на своё знамя слоган «БЕЛАЗа» — «Гордимся настоящим, верим в будущее» — так как наша маркетинговая компания совпадает с маркетинговой политикой торгового дома «БЕЛАЗ». И концепция нашей рекламной компании такова, что в первую очередь рекламируем продукт, а уже потом себя. Основа нашей веры в будущее — крепкая команда, сформированная за 15 лет, это кадровый костяк, способный выполнить задачу любой сложности. Конечно, как и везде технические сотрудники приходят, уходят, но наши ключевые фигуры не меняются уже порядка десяти лет. Специалисты в компании разноплановые, есть горняки, но в целом больше технические работники. Формировался коллектив эволюционно, постепенно складываясь в общность профессионалов, которую имеем сейчас. А изначально была группа единомышленников, поставившая перед собой амбициозную, но вполне выполнимую задачу.
Работа ООО «СКМ» по продвижению техники «БЕЛАЗ» была неоднократно оценена производителем, в частности, по ито- гам работы 2015 года, мы получили от ОАО «БЕЛАЗ» диплом «Дебют-2015 года», таким образом завод подтвердил верно выбранный нами вектор развития.
— Сказался ли на вашей работе экономический спад последних лет?
— Компанией выработана очень гибкая рыночная политика. В комплекте с возможностью покупки техники масса финансовых услуг. Между правительствами Республики Беларусь и РФ есть договорённость о возмещении ставки рефинансированияпри приобретении белорусской продукции. Эта программа применяется при приобретении техники в лизинг либо в кредит. Не вдаваясь глубоко в детали, скажу, что наш потребитель очень существенно экономит в рамках этой программы. Мы используем в своей работе все имеющиеся финансовые инструменты, что создаёт возможность смягчить последствия кризиса. В лизинговых программах очень плотно работаем с магаданским филиалом «Сбербанк Лизинг», с такими лизинговыми компаниями как «Промагролизинг-Центр» (Санкт- Петербург), «Транслизинг» (Челябинск) и другими. В списке очень серьёзные банковские учреждения, позволяющие оперативно запускать различные схемы финансирования.
— Какой праздник в компании «Сервис карьерных ма- шин» вы считаете своим профессиональным?
— Праздники наших партнёров — это наши праздники. Наш бизнес находится на стыке различных отраслей, в этом ещё одна особенность «Сервиса карьерных машин». Спектр клиентских компаний действительно значителен. Тяжёлая техника, большегрузные самосвалы нужны дорожникам. Поэтому «БЕЛАЗы» работают сегодня не только на горных выработках, но и на строительстве дорог. Мы стараемся обеспечить хорошими качественными машинами и полным комплектом услуг всех, кто в этом нуждается. Это самое широкое понимание нашей миссии. С таким пониманием сути дела мы начинали бизнес, и так собираемся работать всегда. А в том, что потребность в технике «БЕЛАЗ» на севере будет только расти, лично у меня сомнений нет никаких.
Виталий Потоцкий
